Conjuguer performance achats et inclusion
Comment valoriser financièrement mes achats inclusifs ?
Comment démontrer leur performance économique ?
Comment convaincre mes collègues d’acheter inclusif ?
Ces questions, des responsables achats de grands groupes ou d’organisations publiques nous les posent régulièrement.
Au Marché de l’inclusion, on a la chance d’échanger fréquemment avec des structures inclusives et des équipes achats engagées. On en est convaincu : impact social et performance achat sont compatibles.
Comment ? Voici nos pistes d’action.
Activer les leviers achats conventionnels pour valoriser ses achats inclusifs
Investir sur la phase de sourcing
“Les ESAT et EA que nous consultons n’arrivent pas à se placer financièrement”.
Le problème, c’est qu’on part - sans mauvais jeu de mots - avec un handicap de taille : la méconnaissance du marché de l’inclusion et de ses acteurs. Les bons acheteurs connaissent bien leurs fournisseurs conventionnels mais assez peu les fournisseurs inclusifs. Qui sont-ils ? Quel est leur statut juridique ? Quel est leur modèle économique ? Quels secteurs d’activité peuvent-ils servir ?
Acheter inclusif implique souvent de remettre en question son panel fournisseurs, au moins sur certaines familles d’achats. C’est chronophage et cela peut sembler contradictoire avec l’injonction de réduire son panel fournisseurs. Pourtant, c’est indispensable pour mieux cibler les structures, comprendre leur fonctionnement, leurs capacités. En un mot : un sourcing efficace est la première étape pour valoriser les achats inclusifs.
Adapter les cahiers de charges
La phase de sourcing - ou sourçage - permet d’adapter son dossier achat dès la définition du besoin. C’est ce que l’on fait pour un achat “conventionnel” : afin de s’assurer de recevoir suffisamment de réponses aux appels d’offres, on rédige un cahier des charges qui décrit le besoin, tout en veillant à être aligné avec le marché.
Pour que les structures de l’inclusion puissent se positionner et répondre, l’appel d’offres nécessite parfois d’être adapté, tout en décrivant le besoin émis en interne. Ces ajustements permettent de concilier performance achat et inclusion, en facilitant l’accès des structures inclusives aux appels d’offres.
Voici 5 leviers concrets pour rendre vos appels d’offres plus accessible aux fournisseurs inclusifs :
- Renforcer les critères d’attribution pour vraiment valoriser le travail d’insertion des fournisseurs inclusifs.
- Multiplier les clauses sociales pour élargir l’accès aux fournisseurs inclusifs, en exigeant un nombre d’heures de travail à la réalisation d’une action d’insertion.
- Allotir vos marchés afin de permettre à des fournisseurs de petite taille ou spécialisés de répondre à une partie spécifique de l’appel d’offres.
- Réserver certains projets d’achats aux structures de l’inclusion, via des partenariats ou des groupements.
- Alléger les exigences administratives en ne demandant que l’essentiel en une seule fois et en préparant des cadres de réponses clairs et uniformisés.
Négocier
Osez-vous négocier avec vos fournisseurs inclusifs ? Parlez-vous ouvertement du budget ?
Il est possible de trouver des espaces de négociation avec le STPA ou les SIAE, par exemple en proposant des acomptes mais surtout en envisageant les fournisseurs comme des partenaires.
Impliquer la gouvernance pour pérenniser et valoriser les achats inclusifs
Pour une démarche d’achat inclusif pérenne et impactante, il convient d’activer, aussi, les leviers stratégiques.
Dans une démarche de responsabilité vis-à-vis de la société, autrement dit de RSE, le soutien et l’adaptation de la gouvernance est essentiel : une gouvernance engagée renforce la performance des achats inclusifs.
Les normes internationales en termes de RSE (ISO 26000) et d’achats responsables (ISO 20400), ou le label français RFAR, placent d’ailleurs la gouvernance au centre des questions à adresser.
Fixer des objectifs chiffrés
Si la gouvernance de l’organisation est volontaire et en soutien, que ce soit côté RSE, côté achat, ou au niveau de la direction, on fixera des objectifs précis et ambitieux.
“On a des objectifs : porter des initiatives d’inclusion au sein de chaque établissement”.
Malheureusement, ce genre d’objectifs ne permet pas d’arbitrer en faveur des fournisseurs inclusifs.
Fixer des objectifs chiffrés permet de mieux valoriser les achats inclusifs au sein de la stratégie RSE. Par exemple, un objectif tel que “10% du volume achats en € doit être dépensé auprès de SIAE ou STPA”, permettra de faire la différence. Il devient alors possible de compter autrement, compter ce qui compte vraiment, et inclure dans les tableaux de comparaison achat d’autres critères que le prix.
Comparer ce qui compte : au-delà du TCO
Le TCO, c’est le Total Cost of Ownership, ou coût total de possession. Les fonctions achats intègrent de plus en plus ce niveau d’analyse : au-delà du prix d’achats, il s’agit de comptabiliser et comparer l’ensemble des coûts qui pèsent sur l’acheteur.
L’achat d’une voiture est un parfait exemple de mise en œuvre du TCO. On compare naturellement le prix d’achat, mais aussi les coûts d’assurances, de garage, de carburant, d’entretien, etc.
Dans une démarche volontaire d’achats durables, on peut aller plus loin, et essayer de comptabiliser les coûts qui pèsent sur l’acheteur et sur la société. On parle de coût du cycle de vie. Cette notion est au cœur des démarches d’achats responsables, et même la commande publique s’en est emparée.
Il s’agit de prendre en compte :
- Les coûts supportés directement par l’acheteur, ou coûts directs que sont les coûts liés à l’acquisition, à l’utilisation, à la maintenance et à la fin de vie.
- Les coûts indirects ou coûts externes supportés par l’ensemble de la société, telles que la pollution atmosphérique ou la déforestation.”
Ces coûts peuvent aussi être positifs, en apportant des bénéfices pour la société, comme c’est le cas des démarches d’insertion.
La norme ISO 20400 sur les achats responsables en a fait une très bonne illustration.
Dès lors que les directions impliquées sont volontaires, il devient donc possible de comparer les offres au-delà du prix.
Coûts et bénéfices qui pèsent sur l’acheteur :
- Baisse de la contribution OETH si achat auprès du secteur du handicap
- Amélioration de l’image de l’organisation
- Motivation des équipes
Coûts et bénéfices qui pèsent sur la société :
- Plus d’insertion socio-professionnelle
- Développement de compétences non délocalisables
- Développement des territoires
Autrement dit, si on élargit la grille d’analyse, les offres inclusives deviennent d’autant plus pertinentes et concurrentielles face aux offres conventionnelles.
On peut alors mettre en œuvre plus systématiquement des leviers spécifiques aux démarches d’achat inclusif : critères, clause sociale, appels d’offres réservés…
Avec une offre couvrant plus de 150 secteurs d’activité, 7 000 fournisseurs sont prêts à relever le défi d’une économie performante, innovante et favorable à l’inclusion.
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