Bilan 2025 : l’achat inclusif devient l’arbitrage stratégique des directions achats
Article rédigé par Fanny Vandenberge, Consultante Achats Durables & Innovation Stratégique
L’année 2025 aura confirmé la dynamique croissante en matière d’achat inclusif, portée par un écosystème de fournisseurs inclusifs désormais professionnalisé, digitalisé et fortement diversifié.
Public comme privé évoluent dans la même direction : les premiers sous exigence réglementaire, les seconds par un impératif stratégique de compétitivité et d’anticipation réglementaire, mais tous convergent vers une intégration structurante de l’inclusion dans la performance économique, sociale et territoriale.
Cette double dynamique crée un effet d’entraînement qui transforme les pratiques achats et accélère l’intégration opérationnelle de l’inclusion dans les portefeuilles.
2025, une année charnière pour les achats inclusifs
Constat n°1 : La réglementation produit ses premiers effets visibles
Le Plan National pour des Achats Durables (PNAD) 2022-2025 fixe des objectifs structurants pour les acheteurs publics :
- 100 % des marchés doivent intégrer une dimension environnementale,
- 30 % doivent intégrer une dimension sociale.
Ces exigences génèrent un volume d’affaires prioritaire pour les structures inclusives (ESAT, EA, SIAE) et poussent le secteur privé à s’aligner pour anticiper la CSRD et renforcer la crédibilité de leur reporting RSE.
Constat n°2 : Un écosystème inclusif désormais structuré, digitalisé et mesurable
Les plateformes spécialisées (Le Marché de l’inclusion, Hosmoz, Linklusion) structurent désormais le sourcing, la qualification et le reporting : nombre d’heures d’insertion, nombre de salariés à équivalent temps plein (ETP), traçabilité, impact territorial.
La montée en maturité du secteur est désormais observable : structuration des offres, renforcement du reporting, meilleure traçabilité et diversification maîtrisée des compétences.
- ESAT, EA, SIAE et Travailleurs Indépendants Handicapés (TIH) couvrent plus de 200 métiers ;
- 6 500 à 7 000 structures inclusives sont actives en France.
(Source : Observatoire des achats inclusifs 2025 – Hosmoz, en partenariat avec Le Marché de l’inclusion, Linklusion et l’Observatoire des Achats responsabless).
En résumé : 2025 fait basculer l’achat inclusif dans le champ stratégique
L’achat inclusif quitte la sphère des “bonnes pratiques RSE” pour devenir un arbitrage stratégique.
Loin d’être un geste moral ou une opportunité de communication, l’achat inclusif offre de véritables leviers de performance et des outils de maîtrise des risques pour soutenir les organisations. C’est un levier économique à part entière, capable de répondre à trois tensions clés :
- La pénurie de main-d’œuvre,
- Le durcissement réglementaire,
- Le besoin d’ancrage territorial.
Les chiffres de l’Observatoire des achats inclusifs 2025 des achats inclusifs le confirment :
- 87 % des organisations intègrent les achats responsables,
- 32 % placent l’achat inclusif dans leur feuille de route,
- 54 % souhaitent renforcer ces achats pour leur impact sociétal et environnemental.
La question qui se pose n’est donc plus : “Pourquoi acheter inclusif ?” mais : « Comment l’intégrer simplement pour renforcer la performance ? ».
Le point de vigilance : un engagement encore trop timide. L’Observatoire note un manque de pilotage, des objectifs peu ambitieux et un écart marqué entre intentions déclarées et volumes effectivement engagés.
Le “chemin court” pour un achat inclusif sans risque
1. Définir un périmètre simple et maîtrisable. Exemples : conditionnement, petites logistiques, espaces verts, tri, nettoyage léger, back-office.
2. Lancer un test court et cadré (1 à 3 mois) sur un sous-ensemble du portefeuille. Rapidement activable, ce test permet de vérifier l’adéquation opérationnelle, la continuité de service, la gestion des aléas et le niveau réel d’autonomie.
3. Piloter sur quelques indicateurs factuels : qualité, continuité et traçabilité mesurées, documentées et auditables, exactement comme un contrôle qualité appliqué à un service.
Trois leviers stratégiques qui expliquent la montée en puissance de l’inclusion
Réalité n°1 : Les tensions de recrutement sont structurelles.
Dans de nombreux secteurs (BTP, logistique, propreté, services), recruter est devenu un point de friction majeur. Les structures inclusives apportent des équipes stabilisées, accompagnées et montées en compétence.
D’après l’Observatoire des achats inclusifs, 20 % des entreprises clientes recrutent ensuite directement une personne issue d’un ESAT/EA.
Réalité n°2 : Les exigences de transparence et de reporting RSE s’accentuent
Les directions achats doivent désormais démontrer l’impact social de leurs dépenses avec des indicateurs vérifiables, ce qui reste souvent difficile sur les volets sociétaux. La filière inclusive dispose déjà de KPIs normés, facilitant :
- la cohérence RSE,
- la fiabilité du reporting,
- la démonstration d’impact réel
Réalité n°3 : L’ancrage local devient un critère d’évaluation.
Plus d’un Français sur deux adapte déjà ses décisions d’achat selon l’impact sociétal, ce phénomène se répercute sur les orientations stratégiques.
Les acheteurs (publics comme privés) sont évalués sur leur capacité à soutenir l’emploi local et à réduire les distances logistiques.
Conclusion : l’achat inclusif coche un triptyque stratégique unique : RH, RSE, ancrage territorial.
Ce que chacun attend pour travailler efficacement ensemble : la transparence
Acheteurs
Transparence des coûts, continuité de service, indicateurs d’impacts quantifiables, réactivité commerciale et opérationnelle.
Structures inclusives
Transparence d’organisation (interlocuteur, décideur), anticipation des besoins, volumes récurrents avec une visibilité à 3–12 mois pour organiser les équipes et délais de prévenance réalistes.
Trois scénarios concrets pour illustrer l’impact des achats inclusifs et les possibilités
Scénario A – Logistique
Une marque e-commerce externalise un flux de préparation simple (20–30 h/semaine). Dans des partenariats logistiques documentés par plusieurs réseaux inclusifs (UNEA, APF Entreprises, réseaux ESAT), on observe généralement :
- Une baisse du turnover des équipes de 35 % et un taux de présence moyen 92–95 %,
- 2 à 3 personnes remobilisées vers l’emploi durable en 4–6 mois.
Scénario B – BTP / Maintenance
Une PME a un chantier avec délai serré. Elle sous-traite une partie de l’entretien du site à un prestataire inclusif. Les retours d’expérience communiqués par des maîtres d’ouvrage et des entreprises du BTP font apparaître :
- Une réduction du coût global de 8 à 12 % liée à la stabilité des équipes,
- Une amélioration de la note RSE pouvant atteindre +5 points dans les appels d’offres intégrant un critère sociétal (pondéré entre 5 et 15 % selon les grilles).
Scénario C – Services / tertiaire
Une ETI externalise l’archivage ou le tri documentaire à un ESAT. Les bilans partagés par des organisations publiques et privées sur ce type de prestation montrent :
- Une réduction du coût global de 10 à 18 %,
- 15 à 25 h/mois ré-allouées à des tâches qualifiées,
- +30 % de satisfaction interne (tâches répétitives) et 70 % déclarent être fiers du partenariat.
Ce que révèle 2025 : l’inclusion doit devenir un réflexe métier
Les entreprises doivent concilier performance économique et contribution sociale réelle. Dans ce contexte, la maîtrise des achats inclusifs devient progressivement une compétence à part entière, et non plus une simple intention affichée dans les stratégies achats.
La filière reste toutefois fragile : d’après, l’Observatoire des achats inclusifs 2025, seuls 50 % des ESAT et EA sont à l’équilibre ou en déficit, et les intentions d’achat pour 2026 reculent de 23 points.
En 2024, plus de 15 M€ de projets ont transité via la Plateforme de l’inclusion preuve qu’un pilotage structuré génère un volume économique tangible.
Le facteur décisif pour 2026 sera de : sécuriser un engagement durable des acheteurs, à la fois en volume et en visibilité, en faveur des achats inclusifs.
Et si 2026 était l’année du passage à l’acte ?
Clarifier l'ambition
À l’heure où les directions achats finalisent leur Roadmap 2026, la question stratégique à se poser pour transformer une politique en impact réel est : “Quel volume minimal, 1 à 5 % d’une catégorie d’achats indirects, puis-je engager d’ici fin 2026 sur un achat inclusif ?”.
2026 doit être l’année où l’on clarifie l’ambition :
- en posant des objectifs concrets organisationnel, territorial ou sectoriel ;
- en les pilotant avec quelques indicateurs simples,
- en activant les leviers opérationnels déjà existants ;
- et en s’appuyant sur les 6 500 à 7 000 structures inclusives disponibles.
Un volume. Un planning. Un prévisionnel. Un engagement.
Donner de la visibilité pour sécuriser l'impact
12 mois de visibilité pour un impact immédiat permettant :
- aux structures inclusives d’investir, recruter et monter en capacité ;
- aux acheteurs de sécuriser qualité et impact ; sans fragiliser la performance.
- aux deux parties d’installer un partenariat durable bien plus qu’un achat opportuniste.
L’achat inclusif n’est pas une conviction. C’est un levier de performance, de maîtrise des risques et d’ancrage territorial.
Les efforts engagés en 2026 créeront les avantages de demain.
A propos de l'autrice de l'article
"Avec 15 ans d’expérience dans les achats et la logistique, dont 9 ans à des postes de direction, j’ai piloté la stratégie achats de 22 filiales sur 5 continents. Aujourd’hui, je suis consultante, formatrice et intervenante en stratégie achats responsables et performance globale.
J’accompagne les entreprises, collectivités et écosystèmes à impact sur les sujets d’achats inclusifs, de structuration de filières responsables et de transformation des pratiques achats au service de la performance économique, sociale et environnementale. J’interviens notamment auprès de dirigeants, d’équipes achats et d’étudiants en écoles de management."